Ngày nay, sự phát triển mạnh mẽ của xã hội khiến khách hàng ngày càng có nhiều sự lựa chọn trước khi quyết định mua sản phẩm, dịch vụ nào đó. Do đó, việc doanh nghiệp đi sâu tìm hiểu các mô hình hành vi mua của người tiêu dùng sẽ giúp doanh nghiệp bạn hiểu những yếu tố, tính chất ảnh hưởng trực tiếp tới quyết định mua hàng của khách hàng. Để từ đó, đưa ra các chiến lược sản phẩm, dịch vụ phù hợp với nhóm khách hàng mục tiêu. Qua những thông tin dưới đây, Vietmoz sẽ giúp bạn hiểu rõ hơn về vấn đề này nhé!
Hành vi người tiêu dùng là gì?
Hiểu một cách đơn giản, hành vi người tiêu dùng bao gồm các yếu tố tâm lý, động lực, thói quen… tác động trực tiếp đến hành động mua hàng, tần suất cũng như sự ưu tiên của khách hàng trong việc chọn lựa, sử dụng một sản phẩm hay dịch vụ nào đó. Một số đặc tính rõ nét được phản ảnh qua hành vi của người tiêu dùng có thể kể đến như:
- Cách người tiêu dùng đánh giá một nhãn hàng hoặc một sản phẩm nào đó.
- Cách người tiêu dùng so sánh những thương hiệu cùng cung cấp một loại hình dịch vụ, sản phẩm.
- Các yếu tố khách quan có ảnh hưởng đến quyết định đến hành vi người tiêu dùng như văn hóa vùng miền, dân tộc, quốc gia; tầng lớp & địa vị trong xã hội; giới tính; tuổi tác; nghề nghiệp…
- Cách người tiêu dùng tiếp cận và tiếp nhận các chiến dịch quảng cáo của doanh nghiệp.
Top 3 mô hình hành vi mua của người tiêu dùng phổ biến nhất
Mô hình hành vi người tiêu dùng từ tháp nhu cầu Maslow
Tháp nhu cầu của Maslow đã trở nên phổ biến với rất nhiều người bởi tính ứng dụng của nó. Cụ thể, tháp nhu cầu này được xây dựng nên dựa theo các nhu cầu từ cơ bản đến cao cấp nhất của con người theo từng tầng (chi tiết như hình ảnh bên dưới trình bày).Theo mô hình này, chúng ta đều có thể thấy mọi người có xu hướng thỏa mãn những nhu cầu sinh lý cơ bản trước khi mong đợi những nhu cầu cấp tiến hơn.
Do đó, các doanh nghiệp đa chức năng có thể áp dụng mô hình hành vi người tiêu dùng từ tháp nhu cầu Maslow khi giúp liên kết các mặt hàng thành một chuỗi cung ứng cho nhu cầu từ cơ bản tới cấp tiến hơn của con người. Từ đó, nâng cao doanh số từ chính những khách hàng cũ.
Mô hình hành vi mua của người tiêu dùng do Philip Kotler nghiên cứu
Theo nghiên cứu của Philip Kotler, các doanh nghiệp cần phải xác định được quy trình mua hàng của người tiêu dùng bắt đầu và kết thúc như thế nào. Từ đó, giúp tìm ra những tác nhân ảnh hưởng đến quyết định trong từng bước của quy trình, để xây dựng nên mô hình hành vi mua sắm của người tiêu dùng. Không phải ngẫu nhiên mà một khách hàng quyết định đi tới một cửa hàng, chọn một mặt hàng trên kệ, lấy một số lượng nhất định. Tất cả những hành động và quyết định này đều trải qua một quy trình gồm 5 bước do Philip Kotler nghiên cứu và trình bày như sau:
- Bước 1: Xác định nhu cầu: Người tiêu dùng nhận ra sự thiếu hụt về một nhu cầu hoặc mong muốn nào đó.
- Bước 2: Tìm kiếm thông tin: Sau khi xác định được nhu cầu, mong muốn của bản thân, khách hàng sẽ tìm kiếm thông tin liên quan tới thứ họ cần. Với sự phát triển mạnh mẽ của Internet ngày nay thì việc tìm thông tin trên mạng là vô cùng phổ biến. Ngoài ra, các kênh như truyền miệng, quảng cáo trên tivi, tờ rơi, áp phích quảng cáo… cũng được áp dụng.
- Bước 3: So sánh: Khách hàng sẽ đánh giá và so sánh các sản phẩm khác nhau, từ những nhà cung cấp khác nhau. Đây chính là bước then chốt quyết định việc khách hàng có chọn mua sản phẩm đó hay không.
- Bước 4: Mua hàng: Sau khi có quyết định lựa chọn sản phẩm, khách hàng sẽ tiến hành chọn mua sản phẩm đó.
- Bước 5: Đánh giá sản phẩm: Sau khi sử dụng, người tiêu dùng sẽ đánh giá lợi ích đạt được từ sản phẩm, dịch vụ có đúng mong đợi không. Điều này sẽ ảnh hưởng tới những hành vi mua hàng sau đó của người tiêu dùng như quyết định tiếp tục sử dụng sản phẩm, dịch vụ đó hoặc chọn sản phẩm, dịch vụ của thương hiệu khác.
Đây chính là 5 bước tạo nên mô hình hành vi mua của người tiêu dùng do Philip Kotler nghiên cứu và công bố.
Mô hình hộp đen người tiêu dùng
Mô hình hộp đen gọi được là mô hình kích thích – phản hồi. “Hộp đen” là khái niệm trừu tượng, chỉ một nơi chứa những nội dung, thông tin liên quan đến vấn đề khiến người tiêu dùng chọn mua một sản phẩm nào đó. Nói cách khác, “hộp đen” bao gồm những suy nghĩ, nhận thức và khả năng phán đoán của người tiêu dùng trước những tác động từ bên ngoài.
Những tác động bên ngoài này bao gồm:
- Các yếu tố kích thích từ những hoạt động tiếp thị như việc doanh nghiệp triển khai các chương trình giảm giá, chiết khấu, tặng quà…
- Các yếu tố từ môi trường như ảnh hưởng của nền kinh tế, xã hội, văn hóa, chính trị,…
Từ đây, “hộp đen” của người tiêu dùng sẽ tiếp nhận những yếu tố kích thích và chuyển chúng thành những phản ứng ra bên ngoài như hành vi lựa chọn loại sản phẩm, thương hiệu, tiến hành mua hàng,…
Như vậy, bài viết trên đây đã cung cấp khái niệm cũng như các mô hình hành vi mua của người tiêu dùng đang được nhiều doanh nghiệp sử dụng thành công. Nghiên cứu chuyên sâu về khách hàng của bạn luôn giúp ích trong việc tối ưu hóa hiệu quả của hoạt động marketing, tăng doanh số và tăng độ nhận diện thương hiệu. Vietmoz chúc bạn luôn thành công trong hoạt động kinh doanh của mình.
