Bạn đã bao giờ nghe về các kênh bán hàng OTC hay ETC chưa? Hiện nay, hệ thống kênh bán hàng OTC và ETC đã trở thành xu hướng khi được các “ông lớn” trong lĩnh vực Dược đã và đang đầu tư khá nhiều.
Nhìn chung, mỗi kênh bán hàng sẽ có những vai trò cũng như đặc điểm khác nhau. Để giúp bạn hiểu hơn về hai kênh bán hàng OTC và ETC trong ngành dược này, Vietmoz đã tổng hợp các thông tin đó. Hãy cùng theo dõi bài viết nhé!
Khái niệm kênh bán hàng OTC và ETC trong ngành dược
Đối với các doanh nghiệp tiêu dùng hiện nay, kênh phân phối đóng vai trò vô cùng quan trọng bởi chúng có thể ảnh hưởng một cách trực tiếp hay gián tiếp tới sự thành công của doanh nghiệp, đặc biệt là những doanh nghiệp làm trong lĩnh vực dược phẩm.
Nếu các doanh nghiệp trong ngành dược kinh doanh sản xuất phân phối sản phẩm sử dụng kênh phân phối trực tiếp, gián tiếp hay qua đa cấp thì sẽ phân phối sản phẩm theo hai kênh:
- Kênh ETC (Ethical drugs): hình thức bán thuốc theo đơn bác sĩ, được sử dụng phổ biến trong việc đấu thầu mở cửa hàng bán lẻ thuốc tại sở và bệnh viện
- Kênh OTC (Over The Counter): kênh bán lẻ khá phổ biến và không cần đơn đê của bác sĩ
Trong hai kênh phân phối OTC và ETC thì kênh OTC được các đơn vị kinh doanh trong ngành Dược tập chung và ứng dụng nhiều hơn để phục vụ nhu cầu của người dân. Các doanh nghiệp có xu hướng chuyển đổi từ kênh ETC sang kênh OTC.
Xu hướng chuyển đổi giữa kênh OTC và ETC trong ngành dược
Trái ngược với OTC, ETC không chỉ được hiểu là các loại thuốc bán theo đơn bác sĩ mà còn là kênh đấu thầu tại sở và bệnh viện. Bởi lẽ xu hướng này giúp cho các doanh nghiệp cạnh tranh tốt và củng cố được vị trí trên thị trường. Theo số liệu thống kê năm 2016, tỷ trọng doanh thu của OTC so với ETC gấp 4 lần.
Ngoài ra, một trong những lý do khiến cho xu hướng này càng phát triển đó chính là do thị trường ngày càng rộng mở. Theo số liệu thống kê của Nielsen Việt Nam, hiện nay nước ta có đến 50.000 nhà thuốc bán lẻ trong khi chỉ có 1.100 bệnh viện. Điều đó cho thấy con số chênh lệch quá lớn và khẳng định thị trường OTC vẫn đang là “miếng mồi béo bở” mà doanh nghiệp nào cũng muốn có được.
Những lợi ích vượt trội của kênh OTC
Với kênh OTC, các doanh nghiệp có thể chủ động hơn trong việc phát triển thị trường, đa dạng hóa chiến lược Marketing, qua đó làm tăng được mức độ ảnh hưởng đối với các nhà thuốc. Hơn thế nữa, kênh OTC còn giúp họ ít bị phụ thuộc doanh thu vào các điểm bán buôn.
Bởi trên thực tế, người Việt Nam chúng ta vẫn thường có thói quen khi có bệnh thay vì đến bệnh viện khám chữa bệnh thì họ sẽ tìm đến các quầy thuốc quen hoặc gần nhà để mua thuốc để tiện hơn và tránh mất nhiều thời gian di chuyển cũng như chờ đợi. Đó cũng chính là lý do vì sao các loại thuốc OTC được quan tâm, ưa chuộng nhiều hơn so với thuốc ETC. Đây chính là một trong những điểm khác nhau cơ bản của kênh bán hàng OTC và ETC trong ngành dược.
Khó khăn và thách thức của kênh bán hàng OTC trong ngành dược
Tuỳ thuộc vào đặc điểm của kênh bán hàng mà tồn tại những khó khăn cũng như thách thức khác nhau. Nhìn chung, cơ hội của ETC chính là khó khăn của OTC và ngược lại. Hãy cùng đi tìm hiểu chi tiết về khó khăn, thử thách của kênh bán hàng OTC ngay bây giờ nhé!
Khó khăn
Mặc dù bán hàng trên kênh OTC giúp tối ưu hóa việc tăng doanh số nhưng hình thức này vẫn để lại một số khó khăn như sau:
- Chi phí quản lý cao cho mặt bằng, chi phí hoạt động của đội ngũ trình dược viên, chi phí đầu tư cho đội ngũ quản lý – kiểm soát, các thông tin số liệu báo cáo, chi phí chạy chương trình cho các nhà thuốc cao…
- Việc quản lý gặp khó khăn do những yêu cầu về đội ngũ trình dược viên phải có mặt ở khắp mọi nơi
- Các sản phẩm thuốc thuộc kênh bán hàng OTC yêu cầu quy trình và cách bảo quản kỹ lưỡng, nghiêm ngặt và khắt khe
- Để đảm bảo thuốc an toàn trước khi tung ra thị trường thì doanh nghiệp còn phải tốn thêm một khoản chi phí bảo quản thuốc theo tiêu chuẩn riêng.
Thách thức
Kênh bán hàng OTC trong ngành dược hiện nay nhìn chung vẫn được nhận xét là không rõ ràng, minh bạch. Điều này thể hiện qua việc nhiều trình dược viên có hành vi OTC không đúng đắn như cắt khuyến mãi, gộp đơn, không áp dụng khuyến mãi cho khách,…
Thách thức này đặt ra yêu cầu cho các doanh nghiệp cần phải có một hệ thống quản lý thật chi tiết, rõ ràng, chặt chẽ về thông tin của đơn hàng cũng như của từng quầy thuốc,… để có thể kịp thời can thiệp và xử lý những trường hợp có thể xảy ra.
Với những thông tin chia sẻ ở trên, hy vọng Vietmoz đã giúp bạn hiểu hơn về kênh bán hàng OTC và ETC trong ngành dược. Chúc các bạn có thể áp dụng kênh bán hàng này thành công vào cửa hàng dược phẩm của mình!
