Trade Marketing Là Gì? Tổng Quan Về Trade Marketing Tại Thị Trường Việt Nam.

1. Trade Marketing Là Gì

1.1 Khái Niệm Về Trade Marketing

Trade marketing là một khái niệm có thể tương đối mới tại Việt Nam, tuy nhiên trade marketing đã xuất hiện dưới rất nhiều các hình thức khác nhau, tuy nhiên từ trước tới nay các hoạt động trade marketing thường được gộp chung và được hiểu là một phần nhỏ trong các hoạt động marketing truyền thống và tổng thể trong doanh nghiệp, vậy trade marketing là gì?

Khái niệm trade marketing (hay tiếp thị thương mại) có thể được hiểu là các hoạt động tăng trải nghiệm sản phẩm thực tế đến tay người tiêu dùng tại các kênh phân phối bán lẻ, tăng nhu cầu của khách hàng từ đó tăng doanh số bán hàng ở cấp độ bán buôn, bán lẻ, sâu hơn có thể là các hoạt động về shopper marketing hay consumer marketing, không chỉ gói gọn trong khâu bán lẻ, nhằm thấu hiểu hơn về thị hiếu người dùng, đánh đúng vào tâm lý khách hàng hơn.

Trade Marketing là một trong các mảng lớn của marketing, với sự phát triển của các thương hiệu, sự cạnh tranh đòi hỏi cần chuyên sâu hơn vào các phần của khâu bán hàng, trade marketing đang dần tách ra và trở thành một phần không thể thiếu trong các công ty lớn, đặc biệt là các công ty FMCG

Nói đến trade marketing ta sẽ có ba đối tượng cần phải không thể không nhắc đến đó là:

• Thương hiệu(Brand): là chính nhãn hàng mà trade marketing muốn tăng sự nhận diện trên thị trường
• Khách hàng (Shopper, consumer): khách hàng ở đây có thể là cả người mua hàng hoặc người sử dụng sản phẩm, ở đây khách hàng của điểm bán là người mua và khách hàng của kênh nhà sản xuất là kênh phân phối
• Điểm bán hàng (Point of sales): đây là điểm tiếp cận giữa khách hàng và sản phẩm, nơi diễn ra các hoạt động mua hàng, có thể là các cửa hàng, tạp hóa, hay các siêu thị…

Ngoài ra trade marketing còn được gọi là marketing B2B ( marketing business to business), với mục tiêu tăng nhu cầu về sản phẩm tại các chuỗi cung ứng sản phẩm. 

Với trade marketing nhà sản xuất có thể đảm bảo được nguồn cung sản phẩm luôn sẵn sàng đến người tiêu thụ sản phẩm, các nhà bán trung gian đồng thời cũng có nhiều các ưu đãi hơn để quảng bá các sản phẩm đến người tiêu dùng trong khâu cung ứng sản phẩm đến tận tay khách hàng.

1.2 Đâu Là Vai Trò Của Trade Marketing?

Trade marketing tập trung vào tổ chức xây dựng chiến lược ngành hàng, chiến lược kênh phân phối, hay cụ thể hơn trade marketing là việc marketing sản phẩm thông qua các chuỗi giá trị cung ứng cho khách hàng tại điểm bán (cửa hàng, nhà bán lẻ…), tạo nên nhu cầu về sản phẩm trên các kênh trước khi nó thật sự đến tay khách hàng.

Có rất nhiều các hình thức quảng bá các sản phẩm, có thể kể đến các cách tăng trải nghiệm sử dụng sản phẩm của khách hàng tại hệ thống các nhà bán lẻ, có thể kể đến như:

• Trưng bày sản phẩm nổi bật
• Sản phẩm có thương hiệu
• Đa dạng hình dáng khay kệ, bảng biển
• Các thông điệp truyền miệng
• Hội nghị khách hàng
• Các gian hàng, kiosk dành riêng cho trải nghiệm sản phẩm
• Chương trình dùng thử sản phẩm

Các chương trình quảng cáo trên chủ yếu sử dụng dành cho các mặt hàng tiêu dùng nhanh, khi mà khách hàng có thể sử dụng trực tiếp sản phẩm tại điểm bán, có một cái nhìn về sản phẩm từ đó tăng độ hiện diện của nhãn hàng đối với khách hàng, tuy vậy với các sản phẩm không thể trực tiếp trải nghiệm thì trade marketing làm như thế nào?

Đối với các sản phẩm khách hàng không thể tự mình dùng thử và trải nghiệm hiệu quả ngay, như kem đánh răng hoặc các loại pin,… các sản phẩm này có quá nhiều các mẫu mã, làm thế nào để người tiêu dùng có thể biết được chất lượng của nhãn hàng và cân nhắc mỗi khi lựa chọn?

Trong trường hợp này các chương trình về giảm giá đặc biệt, chiết khấu, mức lợi nhuận tốt hơn cho nhà bán lẻ, hoặc một số quà tặng sản phẩm dùng thử với phiên bản mini để khách hàng có thể dùng thử.  

Để một nhãn hàng có thể phát triển bền vững, trade marketing đóng một vai trò to lớn nhằm tăng độ phổ biến cũng như khắc sâu các trải nghiệm sản phẩm với khách hàng về nhãn hàng.

Các chiến dịch trade marketing có thể thực hiện và đem lại hiệu quả cho doanh nghiệp, cần đến các trade marketer, vậy họ là ai và những công việc mà một trade marketer cần làm là gì, hãy cùng tìm hiểu ở phần tiếp theo của bài viết.

2. Tổng Quan Về Công Việc Trade Marketing.

2.1 Trade Marketing là làm gì

Trade marketing là quá trình hỗ trợ các nhà bán lẻ từ nhãn hàng, để có thể cạnh trạnh các sản phẩm với các nhãn hàng đối thủ, cần có những chương trinh để có thể hỗ trợ các nhà bán lẻ có lợi thế hơn so với các sản phẩm của các nhãn hàng khác trong mắt khách hàng.

Một khách hàng có thể hoặc cũng có thể không phải là một người trực tiếp sử dụng sản phẩm, họ vẫn là những người nhận định và có thể mua các sản phẩm từ các nhà bán lẻ dù cho cuối cùng họ có đưa ra quyết định mua hàng hay không.

Qua đó trade marketing sẽ bao gồm các công việc như sau

• Triển khai các chương trình trưng bày sản phẩm tại điểm bán
• Tổ chức các chương trình khuyến mãi, chiết khấu thương mại
• Xây dựng quan hệ với các nhà bán lẻ, đại lý phân phối
• Nghiên cứu người tiêu dùng
• Lên kế hoạch tổ chức các hội nghị, triển lãm thương mại
• Nghiên cứu lên chiến lược cho sản phẩm
• Tương tác với đội ngũ bán hàng trong công ty để làm rõ các chương trình và sản phẩm.

Có thể nói công việc trade marketing sẽ bao gồm nhiều công việc đa dạng, một người làm trade marketing sẽ không chỉ ngồi một chỗ để lên các chương trình hay xây dựng các kế hoạch mà còn là người thực hiện chương trình đó, cùng lúc, theo dõi và đánh giá sau khi chương trình được hoàn thành, đổi lại công việc sẽ mang lại cho một marketer rất nhiều các cơ hội để được hiểu sâu hơn về sản phẩm cũng như hiểu thêm về khách hàng.

2.2 Cần có những tố chất nào để trở thành một trade marketer?

Để đảm bảo thực hiện được công việc của một trade marketer thật tốt bạn sẽ có tương đối nhiều các tố chất phù hợp với công việc, chúng có thể là các tố chất sẵn có của bạn, cũng có thể là được hình thành trong thời gian “bươn trải” với nghề, và quan trọng nhất có thể kể đến những tố chất sau đây:

• Thể lực tốt: vì công việc của một trade marketer sẽ bao gồm cả công việc chuẩn bị, thực hiện, và đánh giá các chương trình tại điểm bán, cho các hội nghị khách hàng, nghiên cứu thị trường mới v.v… vì thể việc sẽ phải di chuyển thường xuyên là điều không thể tránh khỏi, ở khoảng cách gần có thể là giữa các cửa hàng, các đại lý trong cùng thành phố với tần suất từ vài lần một tuần đến vài lần mỗi ngày, xa hơn có thể là các chuyến đi dài ngày và phải di chuyển giữa các thành phố để nghiên cứu thị trường. Những điều này đòi hỏi một thể lực tốt để bạn có thể vừa di chuyển nhiều mà vẫn đảm bảo đủ thể lực khi thực hiện công việc, nếu bạn có ý định muốn trở thành một trade marketer, tập luyện để chuẩn bị cho mình một thể lực thật tốt ngay hôm nay sẽ là một ý kiến không tồi phải không?

• Nhạy bén trong kinh doanh: Là một trade marketer, sự nhạy bén trong kinh doanh là một điều cần thiết, đặc biệt khi mà cuộc chiến giữa các nhãn hàng, sự biến đổi của thị trường chưa bao giờ là “nhẹ nhàng”, sự kịp thời đưa ra một quyết định, một sự thay đổi trong kế hoạch trade marketing của doanh nghiệp sẽ giữ vững được doanh số và chỗ đứng của nhãn hàng trên thị trường.

2.3 Các kỹ năng cần có của người làm trade marketing.

Là một Trade marketer ngoài những tố chất cần có nêu trên thì các kĩ năng cần thiết mà bạn sẽ phải ưu tiên trau dồi và phát triển trong thời gian làm việc. Với tính chất công việc đặc thù các kỹ năng của một trade marketer cũng sẽ hết sức đa dạng:

• Kỹ Năng Quan Sát Nhạy Bén: Để thu hút được người mua tại điểm bán, các sản phẩm của nhãn hàng cần được bố trí một cách phù hợp để có thể trở nên nổi bật và “lọt vào mắt xanh” của khách hàng, một trade marketer tinh ý có thể nhận ra được những thói quen của khách hàng cũng như biết cách để đưa sản phẩm vào trong tầm nhìn của khách hàng trước cả khi khách hàng kịp nhận ra sự hiện diện của sản phẩm tại điểm bán, sự bất ngờ ban đầu sẽ tạo được một ấn tượng mạnh cho khách hàng, đem đến chiến thắng cho nhãn hàng tại điểm bán.

• Khả năng xây dựng và triển khai kế hoạch: Các chương trình khuyến mại, sự kiện là các hoạt động chính nhằm thúc đẩy được doanh số tại điểm bán hoặc doanh số bán buôn, các chương trình sẽ diễn ra trong một thời gian ngắn, vì vậy việc phải làm các kế hoạch cũng như báo cáo theo dõi triển khai chương trình sẽ diễn ra liên tục, để đảm bảo được hiệu quả tốt nhất các kế hoạch của trade marketer cần phải được chuẩn bị chi tiết và kỹ lưỡng cho các trương hợp có thể xảy ra, đồng thời cũng cần theo sát trong thời gian chương trình diễn ra để có thể kịp thời khắc phục các trường hợp ngoài ý muốn

• Khả năng phân tích số liệu tốt, nhạy bén: Phân tích số liệu chiếm một phần lớn các công việc của một trade marketer, để có thể thực sự nhìn ra được hiệu quả của một chương trình hay cho một chiến dịch, nghiên cứu đối thủ và phân tích tình hình của công ty, một trade marketer cần có khả năng phân tích được các số liệu để có thể nhìn ra được các thông tin nằm sau các con số. Có thể là sự thay đổi các số liệu về sản lượng bán ra của một mặt hàng, doanh thu, độ phủ và hàng hóa còn lại trong kho… từ đó đưa ra các quyết định về mức giá sản phẩm, các chương trình khuyến mại. Hoặc là các thay đổi trong xu hướng của một sản phẩm trên thị trường để có thể đưa ra quyết định kịp thời về một sản phẩm, từ đó dẫn đến tố chất thứ ba của một trade marketer

• Đàm phán: Như đã nói ở trên trade marketing sẽ liên quan đến khách hàng, thương hiệu và điểm bán, một trade marketer sẽ không chỉ làm việc với một bên mà sẽ là làm việc với tất cả các bên nhằm đưa ra một giải pháp tốt nhất cho cả ba, vì vậy khả năng đàm phán để cả ba bên cùng đồng ý với giải pháp của bạn sẽ là rất cần thiết, ngoài ra kỹ năng đàm phán còn là kỹ năng để có thể đảm bảo được lợi ích của doanh nghiệp khi thương lượng tài trợ cho các chương trình nhằm tăng độ nhận diện thương hiệu, qua đó có thể thấy được đàm phán là một kỹ năng không thể thiếu mà một trade marketer cần phải có.

2.4 Nhiệm vụ chính và lộ trình thăng tiến của một trade marketer.

Tùy với các vị trí đảm nhiệm các trade marketer có thể có những công việc khác nhau, từ các công việc hỗ trợ cho đến các công việc đảm nhiệm chính về trách nhiệm phát triển sản phẩm, ngành hàng.

Ngành trade marketing có một lộ trình thăng tiến rất rõ ràng, bắt đầu từ các vị trí thực tập sinh, nhân viên cho đến giám đốc nghành hàng… với mức lương đáng mơ ước là hoàn toàn có thể. 

Tuy vậy vẫn sẽ có nhiều hướng phát triển khi bạn trở thành một trade marketer, bạn có thể làm việc tại một agency, có thể là chuyên sâu hơn về mảng nhỏ hơn như shopper marketing, hoặc chuyển qua làm brand marketing tùy thuộc vào định hướng trong tương lai của bản thân.

Dưới đây người viết sẽ chia sẻ các nhiệm vụ chính dựa theo các vị trí của một trade marketer cho một doanh nghiệp:

2.4.1 Thực tập (Internship):

Với ngành marketing nói chung hay trade marketing nói riêng, vị trí thực tập sinh sẽ là nơi bắt đầu cho hầu hết các bạn mới vào ngành, tùy vào năng lực và trải nghiệm khoảng thời gian thực tập sẽ kéo dài khoảng vài tháng cho đến khi bạn đủ kinh nghiệm để đảm nhiệm vị trí nhân viên chính thức. 

Các công việc chính sẽ có thể bao gồm:

• Hỗ trợ thực hiện các chương trình trade marketing tại điểm bán, phát triển POSM, chuẩn bị hàng hóa marketing tại điểm bán, xúc tiến bán hàng.
• Hỗ trợ các chương trình khai trương tại cửa hàng, tăng doanh số bán hàng, xả hàng…
• Hỗ trợ kiểm soát hàng hóa trưng bày tại cửa hàng

Để có thể có được một nền tảng vững chắc lúc nào cũng cần phải làm quen với những công việc cơ bản nhất, và cách nhanh nhất là học tập và trải nghiệm công việc từ thực tiễn, ở các vị trí thực tập các yêu cầu sẽ không đòi hỏi quá khắt khe, các công việc chủ yếu sẽ là hỗ trợ thực hiện các hoạt động trade marketing tại điểm bán, trong thời gian này một việc quan trọng là bạn cần phải chú ý lắng nghe, quan sát để hiểu hơn về các hoạt động diễn ra tại cửa hàng, liên tục học hỏi các kiến thức để bổ sung cho bản thân.

2.4.2 Nhân viên (Junior, officer)

Sau khoảng thời gian thực tập với kĩ năng và kinh nghiệm đạt được bạn có thể lựa chọn tiếp làm việc tại công ty bạn thực tập hoặc lựa chọn một môi trường khác phù hợp hơn, với nền tảng kiến thức về trade marketing bạn hoàn toàn có thể ứng tuyển cho vị trí nhân viên chính thức. Mức lương cơ bản của một nhân viên trade marekting có thể từ tổi thiểu 8 triệu trở lên.

Các công việc của một nhân viên trade marketing cần phải làm:

• Triển khai các chương trình quảng bá sản phẩm, đánh giá hiệu quả.
• Làm việc với các bộ phận khác liên quan đến các chương trình marketing tăng doanh số.
• Triển khai các chương trình sự kiện tại điểm bán.
• Thu thập thông tin từ các điểm bán.
• Báo cáo số liệu chi phí cho quản lý.
• Phối hợp, tổ chức nghiên cứu thị trường, đối thủ cạnh tranh.
• Chuẩn bị, cân đối ngân sách thi công biển hiệu, POSM cho các cửa hàng bán lẻ.
• Làm việc với các đối tác nhà bán buôn, phân phối, phổ biến các chương trình khuyến mại.

Giờ đây các công việc chinh sẽ “nâng cấp” lên một level mới, yêu cầu nhiều kỹ năng hơn, bạn sẽ đảm nhiệm và phụ trách các công việc độc lập, được trực tiếp thực hiện các công việc như quản lý nhãn hàng và triển khai các chương trình khuyến mãi, xúc tiến mua hàng tại điểm bán.

2.4.3 Chuyên viên (Trade Marketing Executive)

Khi đã có kinh nghiệm từ 1-2 năm bạn có thể được thăng chức hoặc ứng tuyển vào vị trí executive và quản lý các dự án của công ty.

Các công việc của một chuyên viên marketing cần phải làm:

• Quản lý dự án, thực thi, lên kế hoạch marketing cho các kênh bán hàng
• Theo dõi quan sát, đảm bảo triển khai các dự án đạt được hiệu quả
• Nghiên cứu phân tích các số liệu để đánh giá hiệu quả các chương trình
• Thực hiện các hoạt động đào tạo cho nhân viên mới
• Chịu trách nhiệm quyết định các hoạt động, cân đối ngân sách marketing cho các chương trình

Tùy thuộc vào các doanh nghiệp hoặc độ lớn của công ty mà bạn sẽ có sẽ giống với một quản lý hoặc giống với một leader team, công việc giờ sẽ yêu cầu bạn quản lý một dự án hoặc một kênh bán hàng của doanh nghiệp và đảm bảo KPI công việc, lên kế hoạch cho một chương trình hay một sự kiện diễn ra nhằm quảng bá thương hiệu hoặc thúc đẩy doanh số cho ngành hàng.

2.4.4 Phó phòng / Trợ lý trưởng phòng ( Assistant Manager )

Ở các công ty với quy mô lớn, bộ phận trade marketing đủ lớn có thể tách ra thành một phòng ban riêng trong công ty, được quản lý bởi một trưởng phòng riêng, ở đó sẽ xuất hiện vị trí phó phòng hoặc trợ lý cho vị trí trưởng phòng, đây là một vị trí cao cấp nhằm đại diện cho vị trí trưởng phòng để thực hiện các công việc, đặc biệt là với một công việc đặc thù yêu cầu các chuyến công tác liên tục như trade marketing, các AM (assistant manager) sẽ là người đảm nhiệm các nhiệm vụ như một Manager ở một số thời điểm, đây là một vị trí có thể nói là “dưới một người trên nhiều người” trong phòng trade marketing.

Các công việc chính của một Assistant manager:

• Hỗ trợ, đại diện cho manager.
• Quản lý các công việc của các Executive, leader team
• Làm việc với các bộ phận phòng ban của công ty
• Triển khai các nhiệm vụ trực tiếp từ manager
• Thực hiện, giám sát tiến độ công việc

Đây là một công việc không phải hoàn toàn một công ty nào cũng có, tuy nhiên là một cơ hội tốt để học hỏi thêm các kinh nghiệm và những kỹ năng xử lý tình huống từ một nhân viên cao cấp, một bước đệm vững chắc để tiến đến với các vị trí cao hơn trong công ty, đổi lại đây cũng là một công việc với mức áp lực lớn hơn trong công việc.

2.4.5 Trưởng Phòng (Manager)

Với kinh nghiệm từ 3-5 năm làm việc giờ đây bạn đã có thể đảm nhiệm vị trí trưởng phòng, chịu trách nhiệm quản lý cho cả phòng marketing cho một công ty nhỏ hoặc là của phòng trade marketing cho một công ty lớn, mọi công việc phát triển trade marketing sẽ nằm trên vai bạn.

Các công việc một trade marketing manager cần thực hiện:

• Định hướng phát triển ngành hàng cho công ty, nhãn hàng
• Lên kế hoạch phát triển dài hạn phát triển bộ phận
• Chuẩn hóa quy trình hoạt động trong phòng ban
• Phát triển ngành hàng sản phẩm trên thị trường, khu vực mới
• Quản lý các công việc của phòng ban
• Trực tiếp làm việc với giám đốc, tổng giám đốc công ty
• Đàm bảo hoạt động của cả phòng để đạt được chỉ tiêu doanh số của công ty đề ra
• Làm việc với các đối tác cao cấp của công ty, đề nghị hợp tác phát triển hệ thống bán hàng

Ngoài những công việc về quản lý bộ phận trade marketing cho công ty thì giờ đây công việc yêu một manager chịu trách nhiệm về phòng trade marketing của cả công ty nhằm đạt được hiệu quả phát triển của công ty, ngoài những kỹ năng đã có, một tầm nhìn để có thể phát triển team trade marketing cũng như mảng marketing của công ty cũng là điều mà một manager cần phải có.

2.4.6 Giám đốc ngành hàng (category director, category manager)

Đây có thể là một vị trí cao cấp nhất mà một người bắt đầu từ một trade marketer nhắm tới, vị trí quyền lực nhất và cũng là vị trí áp lực nhất. Có thể nói vị trí này giống như một mini CEO, khi mà công việc của một category director là quản lý toàn bộ ngành hàng, các kênh bán hàng của doanh nghiệp, định vị được vị trí của sản phẩm trên thị trường, định hướng cho sự phát triển của ngành hàng trong dài hạn, chịu trách nhiệm tăng trưởng doanh số của toàn bộ nhãn hàng.

Trên đây là con dường phát triển của một trade marketer trong một doanh nghiệp từ vị trí nhỏ nhất cho đến vị trí cao cấp trong công ty chịu trách nhiệm về sự thành bại của doanh nghiệp. Ngoài ra các trade marketer cũng hoàn toàn có thể làm việc trong các agency cung cấp dịch vụ, các giải pháp phát triển marketing từ bên ngoài cho doanh nghiệp. 

2.5 Cơ Hội Nghề Nghiệp Nào Cho Một Trade Marketer?

Có thể nói ngành bán lẻ là một thị trường hết sức khốc liệt tại Việt Nam, ngoài sự cạnh tranh của các nhãn hàng, sự ảnh hưởng của các trào lưu cũng gây ra những tác động không nhỏ, điển hình như các hình thức cửa hàng trực tuyến, nơi mà thói quen của người tiêu dùng dần bị thay đổi với việc mua sắm các sản phẩm tiêu dùng nhanh trên các gian hàng online như shopee, lazada, tiki…

Hay sự phát triển nhanh chóng của các cửa hàng tiện lợi trong những năm gần đây, có thể kể đến như chuỗi cửa hàng tiện lợi như circle K, Vinmart, ,7-Eleven, Shop & Go, Okono… đang cạnh tranh với các cửa hàng truyền thống hay các tiệm tạp hóa tại các thành phố lớn.

Cơ hội mở ra rất cao cho các trade marketer là rất cao đặc biệt là trong ngành FMCG, vì tính cạnh tranh cao, sản phẩm được bán chủ yếu trong các cửa hàng tiện lợi, để có thể phủ sóng cho thương hiệu tại các cửa hàng cần một nguồn nhân lực lớn, có tố chất, kĩ năng cơ bản để thực hiện.

Ngoài những cơ hội hấp dẫn, ở đó vẫn có những thách thức về trade marketing, nhu cầu về nhân lực lớn không đồng nghĩa với việc chấp nhận nhân lực chất lượng thấp, yêu cầu về chất lượng cũng như độ cạnh tranh, đào thải trong ngành marketing là cực kỳ khốc liệt.

Nhưng, với sự đam mê cũng như sự sáng tạo trong thế hệ trẻ, việc làm mới các phương thức marketing truyền thống sẽ có thể không phải là một thử thách mà là một cơ hội tuyệt vời cho các bộ óc marketing đầy năng động.

3. Trade Marketing Đối Với Doanh Nghiệp.

Trong thời đại công nghệ phát triển tác động mạnh mẽ tới các hành vi của khách hàng như hiện tại, các yêu cầu để phát triển phương thức marketing truyền thống nhằm bắt kịp với sự đổi mới nhanh đến chóng mặt của thị trường là hết sức cần thiết. Với vai trò dẫn dắt người tiêu dùng đến với quyết định mua hàng tại điểm bán trade marketing đã và đang bổ sung và hoàn thiện hơn marketing truyền thống.

3.1 Trade marketing đưa sản phẩm doanh nghiệp truyền thống vào giỏ hàng của người dùng

Sẽ là một thiếu sót lớn nếu một công ty muốn phát triển các sản phẩm của mình rộng hơn mà không thực hiện các hoạt động trade marketing. Thử tưởng tượng việc phát triển một sản phẩm mới của nhãn hàng nhưng không đưa được tới tận tay người tiêu dùng trải nghiệm về sản phẩm mới tại điểm bán, làm thế nào để sản phẩm có thể thâm nhập được thị trường rộng lớn, có thể có thể thay thế một vị trí của một sản phẩm vẫn luôn xuất hiện trong giỏ hàng của khách hàng từ trước tới nay?

Trade marketing sẽ trả lời cho câu hỏi: làm thế nào để khuyến khích khách hàng sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp? 

Đồng thời đưa các sản phẩm của doanh nghiệp lên trên kệ hàng, có mặt ở mọi nơi. 

Khi mà các hoạt động marketing truyền thống đã hoàn thành tốt nhiệm vụ thông báo cho đại chúng thì trade marketing sẽ hoàn thành nốt phần việc đưa sản phẩm đến khách hàng qua công việc phát triển kênh bán hàng của mình và đưa sản phẩm đến tận nơi tiếp xúc với người mua, thêm nữa là tăng thêm cơ hội sản phẩm được khách hàng chọn lựa sản phẩm.

Trade marketing giúp tăng độ nhận diện và độ bao phủ của thương hiệu tại các cửa hàng, bằng các nghệ thuật trưng bày sản phẩm, đầu tư vào các POSM nhằm hỗ trợ tối đa cho hiển thị sản phẩm để thu hút được sự chú ý của khách hàng tại điểm bán. Từ đó trade marketing giúp cho doanh nghiệp chiến thắng cuộc chiến cuối cùng giữa các nhãn hàng tại “chiến trường” điểm bán.

3.2 Trade marketing – cơ hội “bùng nổ” cho các doanh nghiệp startup.

Một chủ đề vẫn luôn được bàn tán sôi nổi trong thời gian gần đây là các doanh nghiệp start up. Việc các doanh nghiệp startup “chết yểu” thì bao gồm muôn vàn lí do, với bản chất của mình các startup mang lại những cái “mới” cho thị trường, tuy nhiên không phải lúc nào những cái “mới” này đều được thị trường đón nhận. 

Là một thương hiệu mới, có thể các doanh nghiệp startup sẽ phải chấp nhận cạnh tranh trực tiếp với các thương hiệu đã có từ lâu đời trong cùng ngành hàng, đã có những chỗ đứng trên thị trường nhất định. Một ý tưởng kinh doanh của start up có thể rất thú vị, có những điểm khác biệt có thể là vượt trội hơn so với các sản phẩm trước đó, nhưng với hành vi chung của khách hàng, việc đưa ra quyết định lựa chọn một sản phẩm sẽ liên quan rất nhiều đến các thành kiến (bias) trước đó về các sản phẩm. 

Đây là lúc trade marketing thực sự phát huy tầm quan trọng của mình, đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng, để sự cảm nhận của khách hàng tự đập tan đi thành kiến cá nhân và khách hàng tự trải nhiệm sản phẩm mới của startup, bước đầu thâm nhập và tạo dựng sự nhận diện về thương hiệu bước đầu để tạo dựng chỗ đứng trong tấm lòng của khách hàng. 

Ngoài ra trade marketing còn là cách để đo lường được sự đón nhận của các khách hàng tại điểm bán, nhu cầu đối với sản phẩm, các ý kiến, để thấu  hiểu hơn về người mua sản phẩm (shoppers) và người sử dụng sản phẩm (consumers), từ đó đưa ra các sự thay đổi nhằm hoàn thiện hơn sản phẩm cho phù hợp với thị trường.

4. Các công cụ trade marketing mang khách hàng đến với doanh nghiệp

Khác với các lĩnh vực khác các công cụ của trade marketing là những thứ giúp mang sản phẩm của doanh nghiệp đến khách hàng nhiều hơn và hiệu quả hơn đến với khách hàng

• Trưng bày sản phẩm: Đây là một trong những công cụ mà một trade marketer giỏi nào cũng cần phải thành thạo, từ việc biết được sản phẩm cần phải trưng bày như thế nào, vị trí tương đối của các loại sản phẩm ra sao, làm thế nào cần ưu tiên trưng bày để “lọt vào mắt xanh” của người mua hàng, tất cả đều là những công cụ hữu hiệu cho “cuộc chiến” trên các khay kệ tại điểm bán, có dịp chúng tôi sẽ nói chi tiết hơn về các nguyên tắc trưng bày sản phẩm

• Triển lãm thương mại: đây là nơi các doanh nghiệp trưng bày sản phẩm đến với khách hàng là kênh phân phối sản phẩm của mình, đồng thời cũng tăng được nhận thức về thương hiệu của thị trường.

• Khuyến mại (Promotion): công cụ chủ chốt của trade marketing, dù là người mua hàng bán lẻ hay các nhà phân phối bán buôn, bất kì ai cũng muốn được ưu đãi, các hoạt động khuyến mãi trong trade marketing sẽ thúc đẩy khách hàng và tăng doanh số cho khách hàng, tuy nhiên khi bạn có thể khuyến mãi được thì đối thủ cũng hoàn toàn có thể làm vậy, trong thời điểm hiện tại, promotion sẽ không chỉ đơn giản là các hoạt động chiết khấu, giảm giá hay các sản phẩm tặng kèm nữa.

Tìm hiểu thêm trong bài viết: Promotional Marketing là gì? 

• Công nghệ số: Đại dịch ncovid đã đẩy nhanh quá trình thay đổi thói quen mua sắm của khách hàng qua các nên tảng kỹ thuật số, vì thế các trade marketer không thể bỏ qua việc tiếp cận với các khách hàng trên môi trường không gian mạng, sử dụng công cụ này như một kênh tiếp thị mới.
• Các chương trình tích điểm, khách hàng trung thành

• Các công cụ marketing tại điểm bán có thể kể đến như:
  • Áp phích
  • POSM
  • Bảng biển hiển thị
  • Khay kệ
  • Standee
  • Quầy hàng
  • Flyer, brochure, danh thiếp
  • Catalogue

Một trade marketer với khả năng ứng dụng các công cụ trên một cách thuần thục sẽ đem lại hiệu quả không ngờ tới cho doanh nghiệp.

5. Trade marketing tại thị trường Việt Nam

Các kênh hiện đại tăng trưởng nhanh, sự phát triển nhanh đến chóng mặt của hình thức mua sắm trực tuyến đã làm thay đổi và đem lại sự nhộn nhịp cho trade marketing tại Việt Nam hơn bao giờ hết, có phải vì thế mà kênh truyền thống đang trên đà biến mất?

5.1 Kênh hiện đại

Trong những năm gần đây sự xuất hiện của các chuỗi cửa hàng tiện lợi, các siêu thị mini như Vin Mart, Circke K, Shop & Go,… hay lớn hơn là các đại siêu thị hay các trung tâm mua sắm như Bigc (đã đổi tên thành tops market), Aeon mall, Co.op hay Vingroup  tại thị trường Việt Nam đã trở thành một xu hướng. Nhờ sự tiện lợi, phân bố rộng rãi, lợi thế hơn hẳn các cửa hiệu tạp hóa truyền thống đã đưa thị phần của các hình thức cửa hàng mới này tăng mạnh trên thị trường. 

Với độ tăng trưởng của các siêu thị mini và các cửa hàng tiện lợi lên đến 200% trong vòng 5 năm trở lại đây, người tiêu dùng trẻ đang dần thay đổi thói quen sắm tại các kênh truyền thống, đánh vào điểm này hàng loạt các hoạt động trade marketing diễn ra tại các điểm bán hiện đại này nhằm thu hút khách hàng mua các sản phẩm gắn kết khách hàng đối với nhãn hàng.

5.2 Kênh truyền thống

Các hoạt động trade marketing cần phải bao phủ cả các kênh bán hàng hiện đại mới này, nhưng không vì thế mà bỏ qua các kênh bán hàng truyền thống như các khu chợ hay các tiệm tạp hóa, những nơi từ trước đến nay vẫn nắm phần lớn doanh số bán hàng nhờ thói quen mua sắm lâu đời từ người dân Việt Nam.

Kênh truyền thống, có thể là chợ hoặc các cửa tiệm tạp hóa sở hữu các đặc trưng mà các kênh khác không thể nào có được, các tệp khách hàng “lão thành” đã cả một đời đi chợ và vẫn ngày ngày tiếp tục đi chợ, sự tiếp xúc trực tiếp với sản phẩm, trò chuyện trực tiếp với người bán, các hoạt động mặc cả, giảm giá trực tiếp cho khách hàng ngay tại điểm bán, đây vẫn là các hoạt động trade marketing mà từ trước đến nay được các tiểu thương ở chợ thực hiện một cách vô thức, vì vậy đây vẫn là một kênh mà doanh nghiệp cần tập trung cho các sản phẩm của mình.

5.3 Kênh Online

Hai năm trở lại đây với sự xuất hiện của đại dịch, các sàn thương mại điện tử đóng vai trò siêu thị trực tuyến cũng đang dần chiếm thị phần trong các ngành bán lẻ đặt ra một thách thức cho một trade marketer, làm thế nào để đưa được các sản phẩm và tăng sự hiện diện trên không gian mạng của nhãn hàng. Nhiệm vụ của trade marketing trên môi trường mới này vẫn vần không thay đổi, các chương trình khuyến mại, trưng bày sản phẩm, phát triển thị trường và ngành hàng vẫn diễn ra, chỉ có điểm khác biệt duy nhất đó là các hoạt động thực hiện trên nền tảng số, và nói cách khác là số hóa các hoạt động trade marketing.

Các kênh phân phối truyền thống thay bằng các sàn thương mại điện tử như shopee, lazada, tiki, sendo…., mạng xã hội như facebook, instagram, zalo… hay các website của nhãn hàng. Tất cả đều yêu cầu các hoạt động về trade marketing thậm chí là các hình thức còn hiệu quả hơn nhờ tính lan tỏa nhanh chóng và rộng khắp của thế giới số.

Đặc biệt ở nước ta sự tăng trưởng của thương mại điện tử là rất cao, điều này đã tạo điều kiện cho việc số hóa cho các hoạt động trade marketing, và làm thế nào để vận hành tốt trade marketing TMĐT để có thể đạt được trải nhiệm tốt nhất cho người dùng trên đa kênh vẫn là bài toán mà các nhãn hàng cần giải quyết.

6 Lời kết

Hi vọng sau bài viết bạn có thể hiểu hơn về trade marketing cũng như có thêm được một cái nhìn về tổng quan thị trường trade marketing tại Việt Nam.

Hãy tiếp tục theo dõi chuyên mục Marketing trên website của VietMoz để liên tục update các kiến thức mới nhất về marketing. Cám ơn các bạn đã theo dõi.